On ne donnait pas cher de la peau du fabricant d’avertisseurs de radars lorsque
le gouvernement a décidé d’interdire ces appareils. Le voilà pourtant plus fort que
jamais grâce à un lobbying effréné et à un joli tour de passe-passe sémantique.

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C’est le coup de fil que Fabien Pierlot, le PDG de Coyote System, aurait voulu ne jamais recevoir. Le 11 mai 2011, un des principaux actionnaires l’appelle, paniqué. Le Comité interministériel de la Sécurité routière vient de décider d’interdire les avertisseurs de radars. Pour le jeune patron, c’est la douche froide. Coyote System, qu’il a créé en 2006, est alors le grand leader de ce marché en France, avec plus de 70% des ventes, loin devant Inforad et Wikango. En 2010, l’entreprise a quasiment doublé son chiffre d’affaires pour atteindre les 50 millions d’euros. Une «success story» à la française que l’arbitrage du gouvernement brise en plein élan. La sortie de route semble alors inévitable pour Coyote. Dans ce genre de business un peu hors des clous (les avertisseurs de radars sont interdits en Suisse et en Allemagne depuis plusieurs années), l’intervention des pouvoirs publics peut en effet se révéler fatale.

Contre-attaque éclair. C’était compter sans la pugnacité de Fabien Pierlot : un an plus tard, l’entreprise ne s’est jamais aussi bien portée. Elle a encore augmenté son chiffre d’affaires – de 50% cette fois (75 millions d’euros) – et compte désormais 1,5 million de clients, grâce notamment à son application mobile iCoyote (1,59 euro) que les automobilistes s’arrachent. Et qui s’apprête à débarquer dans seize pays d’Europe. Récit, étape par étape, d’une contre-attaque savamment orchestrée…

Pétition en ligne. Le jour même de l’annonce du gouvernement, Fabien Pierlot contacte Euro RSCG afin de lancer une vaste campagne de lobbying destinée à contrecarrer le projet gouvernemental. L’agence, experte en communication de crise (elle a notamment servi les intérêts de Dominique Strauss-Kahn), lui dépêche deux spécialistes. L’Association française des fournisseurs et utilisateurs de technologies d’aide à la conduite (Afftac) est créée. Son objectif : crédibiliser le secteur, notamment en supprimant la sulfureuse expression «avertisseur de radars». Quant aux 6 millions d’utilisateurs des précieux boîtiers, ils sont incités, via leurs appareils, à signer
une pétition : en quelques mois,
1,5 million de signatures sont récoltées.

Parallèlement, 890 députés et maires reçoivent un courrier de l’Afftac qui leur expose son problème et les «informe» du nombre d’utilisateurs d’avertisseurs dans leur circonscription. Sous-entendu, autant d’électeurs mécontents de l’interdiction. A un an des législatives, voilà de quoi faire réfléchir… Résultat, dans les semaines qui suivent, Claude Guéant, le ministre de l’Intérieur, est hué à l’Assemblée, y compris par des députés UMP. Histoire d’enfoncer le clou, le PDG de Coyote déclare à l’AFP que l’usine de Bayonne, qui fabrique ses appareils et emploie près de 220 personnes, est à l’arrêt.

Porte de sortie. Ce lobbying d’enfer porte rapidement ses fruits. Fabien Pierlot et ses confrères sont reçus par Claude Guéant en personne. Le fondateur de Coyote, coaché par les stratèges d’Euro RSCG, arrive place Beauvau avec un accord parfaitement ficelé : il contient non seulement l’argument qui sauvera son business mais offre aussi une porte de sortie acceptable pour le ministre, qui ne veut ni apparaître comme le fossoyeur de plusieurs centaines d’emplois en France, ni se mettre à dos les associations des victimes de la route.

Stopper l’hémorragie. Au final, les appareils ne signaleront plus les
radars fixes et mobiles, mais des «zones dangereuses» de 0,5, 2 ou 4 kilomètres selon que l’utilisateur roule en ville, sur une nationale ou sur l’autoroute. Ces zones peuvent être fixes (chaussées glissantes et croisements accidentogènes indiqués par les départements) ou mobiles, c’est-à-dire signalées par les automobilistes lorsqu’ils repèrent un danger… ou un radar mobile. Les boîtiers afficheront enfin des informations de prévention (distances de sécurité, nécessité de pauses régulières…). Miracle de la sémantique, les voici devenus «assistants d’aide à la conduite»…

Pour se mettre aux normes, les fabricants ne disposent que de quatre mois. Mais le patron de Coyote décide, lui, d’aller encore plus vite afin de stopper l’hémorragie – la perspective de l’interdiction a en effet provoqué une chute des ventes de près de 25%. Les techniciens vont mettre les bouchées triples pour actualiser les bases de données en seulement un mois et pouvoir afficher le logo NF certifiant la légalité du boîtier.

Une fois l’appareil en conformité avec la loi, il reste à convaincre les consommateurs que toutes ces transformations ne retirent rien à l’utilité du Coyote. Fabien Pierlot n’hésite pas à investir 2,5 millions d’euros dans une énorme campagne publicitaire. Pendant près de deux mois, quatre spots tournent sur TF1, France 2 et les chaînes de la TNT. Certes, il n’est jamais
question de radars dans les films, mais l’annonceur multiplie les clins d’œil en parlant d’automobilistes qui «oublient que les points sont précieux», contrairement à ceux, équipés de Coyote, qui «anticipent les imprévus». Enfin, le site Internet et tous les supports de communication, à commencer par le nouveau packaging, sont bardés de certifications «100% légal» et «NF Logiciel».

Décrypter les alertes. Même si, au final, le boîtier s’avère moins précis, les utilisateurs ont vite appris à décoder la signification des alertes. Quand l’appareil signale une nouvelle zone dangereuse alors que le conducteur se trouve sur un trajet habituel, il y a de fortes chances pour qu’il s’agisse d’un radar mobile. Idem en pleine ligne droite, puisque la route ne présente aucun danger. Par ailleurs, selon plusieurs acteurs du secteur, les zones accidentogènes fournies par les départements n’ont pas encore été ajoutées aux bases de données. Bref, quand le Coyote aboie, il y a de grandes probabilités que ce soit pour un radar. Un peu comme avant…

Arnaud Devillard

Source : Capital.fr